Kulero: „Wir haben den Deal nach der Aufzeichnung abgesagt“ - WirtschaftsWoche

Mit ihrem Produkt und ihrem Verhandlungsgeschick überzeugten die Erfinder eines essbaren Löffels Investorin Dagmar Wöhrl. Wie ging es weiter?

Mit der Erfindung von nachhaltigem und essbarem Besteck konnten sich der gebürtige Inder Hemant Chawla und seine Geschäftspartnerin Juliane Schöning in der heutigen Sendung von „Die Höhle der Löwen“ der Aufmerksamkeit der Jury sicher sein. Die Produkte ihres Start-ups Kulero (das Wort bedeutet Löffel in der Plansprache Esperanto) bestehen zu 100 Prozent aus natürlichen Zutaten, angeboten werden sie in unter anderem in den Geschmacksrichtungen Pfeffer, Masala oder Kakao. Das Versprechen: In heißen Suppen sollen sie für 30 Minuten, in kalten Speisen sogar bis zu 60 Minuten halten. Überzeugt von der Idee schloss sich das Trio aus Dagmar Wöhrl, Nils Glagau und Nico Rosberg zusammen. Die allerdings wollten für das erhoffte Investment von 200.000 Euro mehr als die von den Gründern vorgeschlagenen zehn Prozent. Der Beginn einer harten Verhandlung – aus der am Ende Hemant Chawla und Juliane Schöning als Sieger hervorgingen – mit Dagmar Wöhrl als alleinige Investorin an ihrer Seite.

Warum es nach der Aufzeichnung am Ende nicht zu einem Deal kam, wie die Pandemie das junge Unternehmen in Bedrängnis brachte, und warum die beide Geschäftsführer trotzdem weiterhin an eine große Zukunft für Kulero glauben, verrieten sie im Interview.

Juliane, Hemant, ihr habt in der heutigen Show starke Nerven bewiesen und eiskalt verhandelt. Was hat euch diese Selbstsicherheit verliehen?
Hemant: Ganz einfach: Wir wollten uns nicht unter Wert verkaufen. Wir wollten die Löwen an Bord haben – aber nur zu den Konditionen, die wir vorher für uns festgelegt hatten, denn die kamen uns ja nicht spontan in den Sinn. Wir hatten im Vorfeld mit anderen Investoren gesprochen und dabei kam sogar eine höhere Bewertung heraus als die zwei Millionen Euro, die wir in der Sendung aufgerufen haben. Allerdings haben wir auch das Know-how und die Kontakte der Löwen gegengerechnet und waren darum bereit mehr Anteile für weniger Geld abzugeben.

Die Löwen wollten da erst nicht mitspielen…
Juliane: Das Problem war sicher, dass wir erst rund drei Monate vor dem Pitch unsere ersten Verkäufe getätigt hatten und somit noch keine großartigen Umsatzzahlen vorweisen konnten. Das machte es den Löwen schwer unser Potential zu erkennen.

Dennoch konntet ihr euch am Ende durchsetzen und Dagmar Wöhrl überzeugen. Ist es denn nach der Aufzeichnung des Pitchs zum Deal gekommen?
Hemant: Leider nein. Wir waren es selbst, die abgesagt haben.

Warum das?
Hemant: Das hatte mehrere Gründe: Unser Auftritt in der Sendung fand statt kurz bevor Corona sich in Deutschland ausgebreitet hat. Wenig später haben wir uns mit dem Team von Dagmar Wöhrl zusammengesetzt. Dabei hat sich schnell herausgestellt, dass die ursprünglich in der Sendung getroffene Vereinbarung nicht erfüllt werden würde.

Juliane: Corona hatte nicht nur die Lieferketten beeinträchtigt, auch unsere europäische Produktionsstätte hatte abgesagt und unsere Geschäftsaussichten waren erheblich getrübt. Der Großteil unserer Abnehmer kam aus der Gastronomie und die haben fast alle auf Grund ihrer eigenen schwierigen Lage Aufträge storniert und abgesagt. Diese Situation brachte große Unsicherheit mit sich, so dass wir uns entschlossen haben erst abzuwarten, wie es für Kulero weitergeht, bevor wir einen Investor an Bord holen.

Wie steht es aktuell um Kulero?
Juliane: Die Kunden sind nach wie vor zögerlich. Darum haben wir neben dem B2B- Bereich weitere Märkte erschlossen. Seit September 2020 sind wir auch im Einzelhandel vertreten, bisher vor allem in inhabergeführten Edeka-Läden in der Gegend rund um unsere Heimatstadt Göttingen – und wir sind in Verhandlung mit größeren Einzelhändlern.

Hemant: Wir haben neue Eislöffel entwickelt, die mittlerweile in Baden-Württemberg produziert werden, so dass wir keine langen Transportwege mehr haben und auch die Preise erheblich senken konnten. Außerdem arbeiten wir mit diesem Partner auch an weiteren Produkten und wir haben bereits Trinkhalme, Becher und Teller im Portfolio, die wir nun auch an Gefängnisse und psychiatrische Kliniken liefern. Ingesamt lief es in den letzten Monaten trotz Corona ganz gut – wir hatten einen sechsstelligen Umsatz und können uns nun auch wieder Gehälter auszahlen und sind nicht länger auf das Geld angewiesen, das Freunde und Familie uns als Zuschuss gegeben haben.

Blickt mal in die Zukunft: Wie geht es für euer Start-up weiter?
Juliane: Im Juli tritt das Einweg-Plastikverbot in Kraft, daher sind wir sehr zuversichtlich, dass sich unsere Situation zukünftig noch besser entwickeln wird. Viele Unternehmen hatten schon vorher Interesse an unseren Produkten, wollten aber erst ihre Restbestände an Einwegplastik aufbrauchen. Vor Corona waren wir mit zum Beispiel mit einer Reihe von Fluglinien in Kontakt und hatten unter anderem Anfragen von McDonalds. Auch Festival-Betreiber und Kantinen, wo nach wie vor viel Einwegbesteck benutzt wird, werden zukünftig umdenken und hoffentlich unsere Kunden werden.

Hemant: Langfristig sind wir überzeugt davon, dass wir europäischer Marktführer werden. Es gibt aktuell keine vernünftigen Alternativen. Holz und Papier haben einen Eigengeschmack, den viele nicht mögen. Andere Produkte bleiben in heißen Speisen nicht stabil und bröckeln. Ich behaupte, dass wir mit unserer Technologie weltweit einzigartig sind.

Plant ihr bereits eine Internationalisierung?
Hemant: Erstmal konzentrieren wir uns auf den DACH-Raum, aber langfristig wollen wir expandieren. Marktanalysen haben ergeben, dass das Thema Nachhaltigkeit vor allem in Skandinavien gefragt ist, aber auch Südeuropa, etwa Spanien und Italien, holen auf. In all diesen Ländern wird auch viel außer Haus konsumiert, etwa Kaffee oder Eis – das ideale Marktumfeld also für Kulero.

Dafür braucht es dann doch einen Investor…
Juliane: Wir schauen uns um, aber wir haben auch Ansprüche: Der potentielle Geldgeber soll ähnlich ticken wie wir, das heißt, das Thema Nachhaltigkeit soll ihm wirklich am Herzen liegen, und er sollte gewillt sein langfristig an Bord zu bleiben. Jemanden, der nur einen schnellen Exit möchte, können wir nicht gebrauchen, denn darum geht es uns auch nicht. Wir wollen mit Kulero etwas verändern – und das langfristig.

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